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張笑華-------《社電風口下的逆向直銷》

時間:2019-09-17 09:59來源:張笑華 作者:張笑華 點擊:
在過去近30年的時間里,中國直銷經歷了98年之前的“搖擺之風”,再到05年之前“十家”新機賽道,再到18年前的“牌照紅利”大致分為這三個階段吧,隨著2018年的權健,華林事件之后

作者:張笑華

著名營銷理論與實戰專家

【直報網北京9月17日訊】(張笑華)在過去近30年的時間里,中國直銷經歷了98年之前的“搖擺之風”,再到05年之前“十家”新機賽道,再到18年前的“牌照紅利”大致分為這三個階段吧,隨著2018年的權健,華林事件之后,中國直銷更是如履薄冰,砥礪前行。有權威機構調查顯示2019年的中國直銷全行業業績整體呈下降態勢跌幅超過20%,有部分公司的業績下滑甚至超過50%。與此同時風景另一邊獨好,那就是今年(2019年5月3日)來自納斯達克那頭的喜訊,一家中國社交電商平臺云集在那里敲響了資本市場的鐘聲,我在想為何拼多多同樣的敲鐘為啥沒有引起本行業的關注?原因就是云集畢竟此前有過一些爭議。目前中國社電這把火正呈燎原之勢,社交電商是如何做到今天這么風生水起的呢?主要是三大背景:

一、是我前面提到的云集上市,刺激了資本市場的荷爾蒙,投行們紛紛A輪B輪C輪的子彈供給助推社交電商,這使得他們腰桿筆直,財大氣粗、大張旗鼓的搞。

二、老微商中做的大不合規的被抓了不少,做的大又合規的在轉型升級,中國微商大軍6000萬人也是社交電商的嫻熟之手。

三、是大量的直銷人在準拿牌公司獲牌無望后尋找類似帶有組織關系的行銷。當然不排除一些拿牌公司的業務員流失,獨角獸式社交電商成了他們選擇的標的,畢竟中國直銷有8000萬從業大軍,這數字只是本行業的存量市場。社交電商來了(微商+直銷)的從業人員開始增量,而這些增量市場來源于office里的90后,以及寶媽一族。

那么社電的優勢是什么呢?

一、將過去直銷靠人工裂變轉變為技術驅動。技術驅動+消費者體驗為中心+互聯網商城+泛零售=社交電商

二、消費圈層分級化。

渠道下沉的原因是消費者在升級,在沒有社交電商出現的時候大部分的直銷人都是60后70后居多,甚至還有50后的,尤其是60、50后的,他們對智能機的應用都不是很嫻熟,僅僅是微信出現后的近幾年才習慣。就今天而言,你讓她們在瑞幸的桌上,掃個二維碼,來一杯coffee,他們都很吃力,更不用說家中來客了手機上下單,讓盒馬鮮生送菜上門這一談。

三、去中心化從企業互聯到產業互聯。

這個話不是今天講的,差不多在9年前我就聽說過這個詞了,大家都在思考如何輕資產運營?例如:世界500強g sk要在中國建一條牙膏生產線符合他的標準這可是重資產投入,但同樣是生產銷售牙膏的企業江蘇隆力奇愿意為此互聯,隆力奇不僅為斯舒達生產這樣高品質、高要求的產品,同樣也和云南白藥牙膏等企業進行產業互聯。再如:做微商起家思埠集團旗下的未來集市就愿意和原來的同行韓束進行產業互聯,當然未來集市除了和同行產業互聯以外還更大程度的進行了跨界融合互聯。從企業互聯到產業互聯大家各自都在去中心化的同時其實是重構了供應鏈。

四、制造的產能來源于數據的驅動。

這一點是和直銷相通的,過去傳統的銷售模式公司永遠要準備三批貨:一批在售賣的貨架上,一批在運輸的途中,一批在公司的倉庫里,接下來就是遙遙無期的回款。現在有了數據先下單后發貨的方式就能倒逼產能配置。另外,就是現在能夠精準的把握生產時的效能,從而打通所有的庫存、開發、原料、生產、推廣、售賣等用數據驅動生產。

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